1万ユーロの羊毛を投資し、1日で10万ユーロの売上を達成したWe Are Knittersとその共同設立者であるPepita Marínの物語。

2011年、ペピータ・マリンが起業のヒントを得たとき、それがかぎ針編みと毛糸玉という形で現れるとは想像もしていなかっただろう。現在のパートナーであるアルベルト・ブラボーと一緒にニューヨークに出張したとき、若い女の子が編み物をしているのを見たのです。彼は、アイデアをキャッチするレーダーが稼働しており、そのチャンスに気づくのに時間はかからなかったからだ。

このとき生まれた編み物キットのeコマース「We Are Knitters（WAK）」は、10年後の現在、年間売上高1500万ユーロ、15カ国で展開し、米国に自社倉庫を持つまでになりました。そして、そのすべてをマドリッドの本社で管理し、約30人が働いています。

“情熱 “を “ビジネス “にしたわけでは、まったくないのです。私たちが起業したときの情熱は、ファッション、ブランディング、そして起業の可能性でした。そして、あの若い女の子が編み物をしているのを見て、まだ利用されていないチャンスがあることに気づいたのです。だから、はっきりとそう思いました」と、We Are KnittersのCEOであるMarinはToastyBitsに語っています。

会社を辞めて起業すること、それは誰にとってもそう簡単な選択肢ではない

当時、マリーンは同僚とパートナーとともに、コンサルティング会社プライスウォーターハウスクーパース（PwC）で会計監査人として働いていた。前途洋々というところだろう。そして、そうなった。“私は国際ビジネスの訓練を受け、年齢の割には、正しい道を歩んでいて幸せだったと言えます。しかし、いつかは自分の会社を持ちたいという思いは常に持っていました。

後のWAKを立ち上げる原動力となったことで、すべてが加速度的に動き出した。マリーンは、ブランドのクリエイティブ・ディレクターであるブラボーとともに、自分が学んでいたICADE大学の起業家コンテストにこのアイデアを提出しました。そして、彼らは勝った。

「1万ユーロ、家庭教師、SL設立のためのアドバイスなどをくれた。それをすべてウールに投資したのです。最初の売上を自宅で管理するようになり、ビジネスと市場のニッチがあることを確認することができました」と言う。

しかし、マリーンは、一般的に言われている起業家精神とは異なり、あまり政治的に正しいとは言えないビジョンを持っている。“起業はお金持ちのもの”。そしてそれはデータであって、意見ではありません。人口統計学的なレポートを見ると、サクセスストーリーのほとんどは、すでに設立された人たちで、ほとんどが一定の年齢で、すでに一定の経済的な裏付けと実績を持つ家系の人たちです」と言うのです。

“起業 “という楽観的なメッセージは、時に無責任になりかねません。資金、後ろ盾、そして運が必要です」We Are KnittersのCEO、ペピータ・マリーン。

彼女は自分自身を例として挙げている。「PwCで働いていた私は若かったので、WAKに100％の時間を捧げなければならないことは明らかでした。 家族は何も家に持ち込まずに私をサポートしてくれ、うまくいかなくなったらすべてを少しずつ組み立て直せばいいという自信と経済的支援を与えてくれました。パートナーのアルベルトは、もう少し仕事と両立させていたのですが、彼もすぐに辞めてしまうことになりました。若者の失業率が45％というスペインのような国では、起業に関するメッセージが楽観的すぎたり、無責任だったりすることがあると、私は強く信じています」と言う。

この頃は、成長期であると同時に、資金調達の時期でもありました。“startapero “のように、受け入れやダウンロードに依存するアプリが多い中で、「うまくいっていることを売上で証明できる物理的な商品があった」という。Marín氏は、WAKの投資に関する数字を公開した。過去10年間で、さまざまな基金から合計80万ユーロを調達しています。そのすべてを再投資して、約30人のスタッフを配置し、国もどんどん広げ、ウェブサイトの改善にも力を注いでいます。昨年3月には、1日で10万ユーロを超えるという節目を迎えた。

閉じこもりと国際化の進展

WAKは、昨年の状況から恩恵を受けたブランドの一つです。しかも、2019年はあまり元気がない状態でのスタートでした。“2019年の売上が思うようにいかず、3月に突然、監禁されたことで受注のピークを迎えた。運が良かったというのも、ビジネスの話にはあまり出てこない要素ですね」と語る。

この監禁は、We Are Knittersの提案に決定的な弾みをつけることになった。

ペピータが言う「運」とは、家庭で何かをする時間が増えた時代にぴったりの製品ができたということだけでなく、ロジスティクスのことも指している。羊毛の多くを輸入しているペルーは、パンデミックのため国境を閉鎖してしまった。しかし、幸いなことに、前年がやや不調だったため、新年は輸入する必要がなく、すべての注文を満たすことができる非常に重要なレベルの在庫を持ってスタートすることができた。

その結果、WAKは成長という名の火種を増やすことができた。15以上の新しい市場に進出し、すでに倉庫を構えていた米国での販売を強化し、数週間前には初の自社投資であるベルギーの織物ポータルサイトFunemStudioの買収を完了させたのです。

スペインは、WAKのオフィスと本社がマドリッドにあるにもかかわらず、売上高では現在7番目の市場に過ぎないのです。

“私たちの製品と成長は、国際的に拡大することだ “ということは、当初から明確でした。We Are Knittersという名前は、スペイン市場にはあまりふさわしくありません。現在、売上の30％がアメリカ、2位がドイツで19％となっています。次にフランス、イギリス、イタリア、カナダ、そしてWAKのセンターとすべての事業所があるスペインです」とマリーンは言う。WAKは、この数年の拡大期を経て、今、利益が出ているのかという質問に対して、CEOは、「WAKは、成長を続けるために利益をすべて再投資しているが、現在、EBDITAがプラスになっている」と答えている。

Wixで始めたウェブサイトから、テクノロジーをビジネスの中心に据えるまで

「いつも冗談半分、本気半分で、WAKはスペインで最も技術力のあるスタートアップ企業の一つだと言っています」と彼女は言う。

彼のウェブサイトの始まりは、「アイデアのテストと検証のため」のWixサイトがベースになっていました。そして、それはくだらない、いや、本当にくだらないものだった」。現在、We Are Knittersのプラットフォーム全体は、大幅に刷新されたMagentoをベースにしています。

「自動化と最適化に取り組んでいます。ウェブから巨大なストックプラットフォームを管理し、ERPとしても利用しています」と語る。各テリトリーへの展開が独自のドメインエンドで行われたことも、マリーン氏が「事後的に実現した成功」と語るポイントの一つだ。

「アメリカやドイツのユーザーが、WAKをどこかの会社として認識しているのではなく、グローバルブランドとして認識していることが、私たちが最も気に入っていることの一つです。特にマドリッドからそのすべてを管理できることは、考えてみればとんでもないことで、私たちの誇りでもあります」と説明する。

コミュニティの重要性と未来

この10年間、もちろん競争の激化は止まりません。“私たちが生まれた頃はウールやギャングがいて、今は彼らの2倍の大きさになっていますが、似たような企画がたくさん出てきましたね。私たちの本当の強みは、この10年間で築き上げたコミュニティーにあるのだから、サプライヤーにだって譲れるはずだといつも言っています」とCEOは言う。

インスタグラムで67万人以上のフォロワーを持つコミュニティを持つWAKのネットワークは、現在も共同創業者のアルベルト・ブラボがほとんどを管理しています。「インフルエンサーを使ったテストマーケティングも行いましたが、最終的に一番成長を助けてくれたのは、作品を送ってくれたコミュニティそのものでした」。そのため、何年も前から編み物パーティーを開催し、顧客とパターンを交換し合い、eコマースというデジタルの壁を取り払おうとしているのだ。また、実店舗の開設も検討したが、パンデミックの影響で当面は保留とし、ポップアップモデルに移行している。

そして今、マリーンさんはWAKがコミュニティと編み物の店から、より大きな存在になることを目指している。“We are Knitters “から “We are Makers “へと移行したいのです。結局、私たちのコミュニティは、モノを作りたいクリエイティブな人たちであり、そこから次の一手が生まれる可能性があるのです」と結論づけた。